成都汇素万贸易有限公司是素万(Suvarn latex)在中国区的核心高层代理商,欢迎加入素万,加盟电话028-86065005

成都素万加盟_素万乳胶枕_乳胶床垫_素万代理招商

成都素万加盟_素万乳胶枕_乳胶床垫_素万代理招商


产品知识

素万春季领袖峰会武汉站学习内容分享

作者:admin日期:2019-04-04阅读
素万春季领袖峰会武汉站学习内容分享
完美成交的十大步骤:
一、事前准备
二、将自己的情绪调整到巅峰状态(简称调情)
三、和客户建立信赖感
四、找客户的问题和需求
五、塑造产品和自我的价值
六、分析竞争对手
七、解除客户的抗拒
八、成交
九、售后服务
十、要求客户转介绍
 
一、事前准备
 
准备分很多种:资料,样品,专业知识,你的精神面貌这些都是最最基本的,还有更重要的是对客户的了解,因为了解客户和了解产品同样重要。了解客户的能力、重视他、了解他、打动他,用心了解客户的需要,可以通过看朋友圈,了解客户身边的朋友,倾听谈话中的信息,了解到切入的话题点。可以通过备忘录截图,谈话截图,所有客户地址信息做表,VIP客户逢年过节寄礼物。在与客户交流的过程中一定要展现最佳状态,客户的拒绝更多的来源是你的不果断,情绪会传染,所以客户的负面情绪是由你来传染的
 
二、将自己的情绪调整到巅峰状态(简称调情)
先学会与自己沟通,先学会成交自己再成交别人
我们在与客户面对面交流的时候,内容只占7%,语调占43%,讲的肢体语言占50%,打个比方如果有一件很开心很快乐的事,你用悲伤的语调去说,那这件本来很开心的事别人听了也没有那么开心了,如果一件开心的事你说的眉飞色舞,你的情绪也会传染给别人,让别人也开心起来,所以无论你的情绪有多低落在你和客户聊天的时候也要拿出巅峰的状态。
所以你需要传达给客户的信息不仅仅是你陈述的内容还有你的语调和肢体动作,让对方看到你的状态。如果是在微信上聊天也是一样,如果你是还在床上慵懒的样子,在另一方的人也是能感受到,所以无论何时何地只要和客户沟通交流,就请迅速打开你的身体开关调整到巅峰状态。
 
三、建立信赖感
我们来盘点一下我们的圈子,看看是不是有一种人无论你卖什么她都会来找你买,这种所谓的死忠粉,是不是就是百分百的信赖感的最好的体现,在如今的互联网的时代,导致了我们的朋友圈生活圈被过度的营销,打开你的朋友圈如果你身边没有一个做微商的说明你都不正常了,所以这样的情况也导致了人们一种本能的抵抗,为什么就连我们熟悉的朋友都会拉黑我们,更别说是完完全全的陌生人了,对不对,所以对于别人拉黑你的行为不要抱怨,因为你没有让人家对你产生好感更别说是信赖感了,所以我们要做的是恢复本来的自己,没有目的性,纯友谊关系的去交朋友。没有企图的企图是最大的企图,没有目的的目的才是最大的目的,大家说对吗?交流中不显山不露水,有良好的亲和力的人是不是交流无阻碍,跟什么人说什么话,千万不要跟客户一开始就站在了对立面,而是站在客户的同一边,这样让客户不会抵触你,在客户说出他的观点时,你不是说,我不认同我觉得你说的不对,而是找出你认同的点说,亲爱的,我非常同意你的说法,你说的很对,我尊重你的意见,同时我有一些不同的想法,此处注意:不要用但是,要用同时。为了成为别人永久信赖你的人,你会持续做什么?
 
四、找问题找需求
我们每个人买东西都是为了解决自己的问题,比如,我们女性去美容院是为了让自己看年轻,老年人买保养品是为了健康长寿,所以说有问题才会有需求,那为什么很多人明明有颈椎方面的问题有睡眠方面的问题还是不来买我们的枕头呢,那是因为我们不会一有问题就去立即解决,人只解决大问题,人不会解决小问题,所以我们要把小问题在客户的脑子里种下,联想未来,再不解决会变成什么样的大问题,再来确定他要不要解决问题。
问题决定需求,问题越大,需要越高,需要越高,需要越高肯买单的价值就越高,,我们在与客户沟通的时候可以这样提问:买枕头的时候你最重视的条件有哪些?怎么样才叫舒服,怎样才叫好品质,能接受的价位是多少?在成交的过程中你想要她说什么样,你就问他什么,成交是用问的,顾客的YES是用问的,等顾客的回答了,我们接着说,我有一款满足你条件的枕头你愿意试试看吗?或者说,有这样一款产品你想了解一下,想尝试一下吗?这里我们找出了客户的需要清单并作出承诺,然后接下来就是展示你给的方案
 
五、塑造产品的价值
 
客户表示有兴趣了解我们的产品了,那我们是不是要来介绍我们的产品呢,介绍产品,我们通常这样介绍:1、我们的枕头是纯天然乳胶,搞菌防螨,床垫七区承脱对不对,但是这对客户而言是专业术语,不能引起客户的共鸣,如果我们用客户听的话来介绍会更有代入感,比如这样,我们的枕头是纯天然乳胶也就是说它健康安全无毒不害,让你用的安心放心,我们的枕头还有抗菌防螨的功效也就是说你用了我们的枕头你不用担心有细菌螨虫的滋生,孩子用了更安全。这里注意就是在你每介绍一个专业知识点的时候都加上也就是说,会让对方更有代入感,然后再加上毕竟您说过良好的睡眠非常重要,毕竟您说过没有细菌螨虫的困扰对宝宝更好,毕竟您说过,你用客户说过的话来堵他的嘴,是不是让他不好意思拒绝。那么怎么样证明你说的都是真的呢,如果客户不信任,我们可以给他提供我们的证书,检测报告和各种好评反馈,然后再问,听起来怎么样呢,这是你想要的吗?那有的客户还是会说我在别家看到了比你的便宜等等一系列的问题,那要怎么办呢?
 
六、分析竟争对手
我们在成交的过程中经常会遇到客户说哪里哪里便宜对不对,有市场的地方就有竟争出现,产品比来比去是比不完的,我们比的是人品,信任还有服务,最好的竟争不是产品的竟争而是人的竟争,所以和客户建立信赖感很重要,在客户提出别的地方买的便宜别的品牌便宜的时候,我们可以让客户自己说他看中的这个产品有哪些优点,我们再说除了这个优点我们的产品还具备一二三的优点,让客户看到我们的产品的优势,用我们的优点比弱点
问客户假如我能提供你以上所说的产品,你愿意让我为你服务吗?
 
七、解决客户的抗拒
1、分辨好准客户,首先要有辨别准客户的能力
2、没有找到客户的需求,所以客户不和你购买
3、没有建立信赖感
4、塑造产品的价值力度不够
5、没有做好解除顾客抗拒的能力                        
顾客的问题
1、贵,在我们推荐枕头的时候最多的问题是贵,贵是因为我们塑造产品的价值不够
2、要问问家人,那么此时你要分辨他是真问还是搪塞你,如果是搪塞你,那说明对方不是你的准客户,如果是真问题你可以这样说:你要回去问问家人,你一定是对我们的产品感兴趣了,问家人是你有顾虑的唯一问题吗?让客户说出他的问题,如果这些问题都解决了,还是没有成交,亲爱的,你一定还有其他问题
3、如果聊不下去了,那说明这个不是你的准客户。
4、客户小气不舍得(老师举例小狗成交法)
卖狗理论,试用,离不开
5、意向代理提出用二级的价格享受一级的价格,首先我们要问,你是想用产品还是想做这个生意,如果你是想做这个生意,生意就有做生意的规矩,试问如果你做了这个生意,你会这样给你的代理吗?接下来这个生意怎么做?无规矩不成方圆,我们这个生意是层层复制的,如果每一层都乱了,那这个生意没法做下去
 
八、成交
到了成交的步骤,请问:是现金还是刷卡,是微信还是支付宝,真诚的去面对客户,切忌不自觉的一些小动作出来,成交的时候只做与成交有关的事情,切忌还没有收钱就想着成交第二次。
 
九、售后服务
产品卖完不算完,我们还要学会售后,在你给客户寄完快递,第一时间需要做的是发快递单并告诉她,亲爱的,你的枕头已经为你寄出,请注意查收,收到后要注意哪些问题此时一一说明,这是第一次售后,第二次售后在10天或半个月后回访客户问客户的使用情况,在这个点,肯定会有客户满意或者有或多或少的问题,你千万不要害怕,对产品要有决对的信心,她有抱怨你去解决加强她对你的印象,有抱怨立刻解除而不是以后解除。当场解决95%不满意的人会再度回购,因为客户看到了你的真诚和服务价值
 
十,要求客户转介绍
对客户无微不至的服务才能让客户转介绍,想客户所想急客户所急
要求的五大步骤:
1、求对人
2、对被要求的人有好处
3、要求的具体
4、要求的坚定
5、不断的要求求到底,直到购买为止